专访嘀嗒团CEO宋中杰:团购网需靠营销取胜
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专访嘀嗒团CEO宋中杰:团购网需靠营销取胜
2011年7月25日  来源:千龙网
从”百团大战”到”千团大战”,中国团购市场自2009年底启动至今,经历了飞速发展。在激烈竞争中,越来越多的团购网站变身为商户的销售渠道,转型B2C商城。有人说,团购转型电子商务是团购本土化的表现,因为中国市场竞争太激烈,Groupon的团购模式不适合中国市场。

   但是,在嘀嗒团CEO看来,终坚守嘀嗒团的“营销本色”是团购网立足的根本。“团购具有广告和销售效果,无论广告还是销售,这都是商户所需要的。作为一个销售渠道的话,目的是让商户得到实实在在的得到真金白银,但如果作为营销形式的话,目的是提升商户的口碑或者品牌的影响力。如果是作为销售渠道,商户为什么愿意出一个5折、3折、2折的赔本价格呢?如果价格高,也不会吸引到大量的消费者,因为要想达到一个巨大的消费量,肯定要把价格降下来,而这是挣不到钱的。所以团购还是要定位于口碑传播,是商户拿出了一定的广告费,团购网站为商户进行市场推广。这也是嘀嗒团做团购的商业逻辑。”宋中杰表示。

   按照营销的逻辑,嘀嗒团在团购时更强调为商户提供一整套的营销推广方案,而不是和商户简单地谈妥一个“价钱、数量”。 也就是说,嘀嗒团不仅帮商户做口碑营销,还通过社交网站、论坛、微博等各种渠道帮商户做网络推广,还会鼓励消费者发些体验贴,扩大商户的知名度。根据团购接待用户的情况,嘀嗒团还会给商户进行效果回顾,原定目标有几个,团购实现的效果是什么样,接下来,又该怎么进行推广等。

   尽管宋中杰把团购想明白了,但是在进行市场推广时,他们发现,商户对此并不买账,甚至认为他们在吹牛,因为一些商家仍然按照销售逻辑考虑问题:“凭什么以这么低的价格卖给你们”。

   事实上,为了避免团购的消费者与商户目标消费者形成差距较大,针对商户的目标消费者,嘀嗒团会设定一个合理的团购价格。例如,索菲特酒店在北京万达广场开设了新店,索菲特的客户大多是高端消费者,针对高端消费者的承受能力,嘀嗒团设计了一个5折的自助餐价格(打完折之后的价格分别为138元和158元的两款套餐)。

   “这个价格对于高端消费者来说,具有诱惑力,又能有效地排除一些非目标消费者。这些考验的都是团购网站的营销能力,要去研究商户目标客户群体的特征是什么样的,人均消费大概是什么水平的,这样就可以制定什么样的产品、商品组合,价格定在什么位置,就能吸引这些人过来。而不是简简单单的卖货。”宋表示。据悉,嘀嗒团设有专门的营销策划部门,招聘了10多名广告营销方面的人才,为商户提供营销推广方案。

   为了帮助商户做好团购,在与商户签定合同之后、真正做团购接待客户之前,嘀嗒团会给商户做相关培训,例如餐厅在三个月的团购时期里,大概会来多少人,人流量是什么样的峰值分布图,餐厅怎么安排服务员、大厨、备料等,怎么接听预约电话、怎么招待消费者,不能随口说“团购的”,尽管服务员没有歧视,但可能造成消费者的体验不好,如此等等的细节都在团购营销方案中。

   “要踏踏实实的把商户的价值做出来,让嘀嗒团的用户、粉丝享受到好服务,让商户感受到知名度扩大了,传播了好的口碑,同时还有相当比例的消费者成了商户的回头客,做到这样的效果,嘀嗒团的价值就出来了。”宋说。

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